Исследователь поведенческой экономики Дэн Ариэли, автор книги «Предсказуемо иррациональны», используя классические визуальные иллюзии и его собственные, весьма неочевидные, а иногда просто удивительные, исследования, показывает, насколько мы далеки от предполагаемой рациональности принятия собственных решений.
Его Ted Talk посмотрели уже 7 миллионов человек!
Специально для вас мы сделали выжимку основных идей.
А ниже вы можете найти полное выступление.
Дэн начинает свою речь с примера классических оптических обманов. Посмотрите на картинку справа. Как вам кажется, что длиннее - вертикаль на левом столе или горизонталь на правом?
С помощью красных линий мистер Ариэли доказывает нам, что оба стола одинаковы. Но, когда они исчезают с экрана – левый стол снова начинает казаться длиннее. Мы не можем преодолеть данную иллюзию, даже если знаем правду.
Оптические примеры прекрасны, потому что они показывают, в каком заблуждении мы часто пребываем. Интуиция нередко нас обманывает и нужно "замерять линейкой" то, что мы видим.
Вторая оптическая иллюзия - кубик рубик на картинке слева. Когда на изображении присутствуют различные цвета, нам кажется, что один из них желтый, а другой - коричневый. Но если убрать все посторонние цвета, мы увидим, что они абсолютно одинаковые.
Мы пользуемся зрением каждый день и умеем это делать, по сути, лучше всего. В целом, наш активный день начинается и закачивается со зрением, правильно? Однако, предыдущие примеры показали, что мы допустили несколько ошибок в том, в чем должны быть очень хороши. А что, если мы допускаем ошибки в чем-то, в чем не так опытны? Например, в финансовых решениях. Становится понятно, что иллюзия - прекрасная метафора для лекции Дэна.
Мы просыпаемся и решаем, что одеть, что будем кушать сегодня. Но, на самом деле, другие люди (те же самые маркетологи) часто уже решили все за нас. И нам настолько сложно порой принять любое решение, что намного легче выбрать из того, что уже подобрано для нас.
Например, одно из исследований о готовности людей к донорству собственных органов после смерти показало, что в тех странах, где нужно было поставить галочку в графе формы "хочу стать донором" сильно проиграло аналогичным анкетам, где было указано в той же графе "НЕ хочу становиться донором". Простое изменение формулировки! В обоих случая люди не ставили галочку, и именно поэтому разница в результатах стала столь ощутимой. Люди становились донорами просто из-за лени поставить галочку, а, может, из-за невнимательности. Решение за них было уже принято.
Еще один эксперимент был проведен с врачами. Исходные данные: у них есть пациент, 70 лет, с больным бедром. Они уже перепробовали все лекарства и методы лечения. Остается один путь: операция по замене бедра на искусственное. И тут врачей разделили на 2 группы. Первой сказали: накануне операции вы вспомнили, что не попробовали одно лекарство. Скажем, ибупрофен. Забыли про него. Что вы сделаете - попробуете или все-таки проведете операцию? Почти все врачи ответили,
что попробуют ибупрофен. Второй группе сообщили, что они забыли уже про 2 лекарства! На вопрос, что они
предпочтут - попробуют одно / оба лекарства или же проведут операцию, большинство сообщило, что проведут операцию.
То есть даже врачи, поставленные в тупик перед более сложным выбором (3 опции вместо 2) выбирают не то, что заведомо лучше для пациента, а идут путем наименьшего сопротивления.
Последний эксперимент Дэн провел сам со своими студентами. Представьте себе, что вы натыкаетесь на рекламу подписки журнала "Economist". Вы, конечно, давно ее хотели. Подписка на онлайн-версию стоит 59 долларов. На печатную - 125 долларов.
И на обе версии тоже 125 долларов. Какую вы захотите? Вот и 86% опрошенных тоже выбрали обе версии. Ведь выгодный вариант! Но потом Дэн убрал среднюю опцию (печатную версию). И тут же 68% человек захотели более дешевый вариант,
онлайн-подписку.
Мораль истории такова, что мы не так уж хорошо понимаем наши собственные предпочтения. Поэтому так подвержены влиянию извне. Таким, как вариант по умолчанию, подставка конкретного решения и тд.
Поэтому, когда заходит речь о наших умственных способностях, мы должны помнить о том, что ограничены в них ровно также, как и в физических. Мы не можем подпрыгнуть на высоту второго этажа или провести без воды неделю. Поэтому необходимо каждый день задумываться о том, какие ступеньки приведут к результату и выбору, который хотим именно мы.